不動産売買・投資ににおける交渉術の方法～安く買うためのテクニック～

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不動産売買・投資ににおける交渉術の方法～安く買うためのテクニック～

突然ですが、みなさんは、不動産の価格について、いくらくらいが妥当か、ということを、考えたことはあるでしょうか。

少なくとも、不動産投資を考えたことがある人であれば、一度や二度、不動産会社から提示された価格が、安いか高いかくらいは、考えたことはあるでしょう。

実は、不動産の価格とは、意外と変動しやすいもので、正しい「定価」というのは存在しません。

そのため、交渉次第では、不動産の価格を、相場より安く買うことも、逆に、高値掴みしてしまうこともあるといえるでしょう。

今回は、実例をケースとして、不動産を安く手に入れるための、交渉方法について解説します。

※あくまで個人の経験に基づいた話なので、すべての不動産にあてはまるわけではないこと、ご了承ください。

不動産価格とは、相対的なものであることを理解しよう

まず、みなさんに一番知っていただきたいことは、「不動産価格に、絶対値は存在しない」ということです。

不動産価格というのは、あくまで相対的なものであり、時期によってもちろん変わりますし、同じ時期であっても、相手によって異なる場合すらあります。

これは、不動産が、同じものは2つとなく、1つ1つが異なる、といった特徴に基づいています。

1つ1つが同じものでないため、一物二価という概念が存在しないのです。

よって、同じ物件でも、交渉次第では、高くも安くもなるのです。不動産投資で利益を出すのであれば、最低限、高値掴みをしないということは非常に重要になってきます。そのために、交渉が重要になってくるのです。

交渉における大事なポイントとは？

では、不動産の価格交渉における、大事なポイントについて紹介しましょう。

ところで、みなさんは、「最新　ハーバード流3D交渉術」という本をご存じでしょうか。

もはや10年以上前に創刊された本になりますが、交渉に関するエッセンスが詰まっている良書と言えます。

ここに書いていることは、不動産でも大いに役に立ちます。エッセンスを抜き出してみましょう。

同書では、交渉において大事なことは、「戦術」「取引設計」「セットアップ」だと言われています。

取引とは、その場で相手を説得するためのプロセスを指します。不動産取引であれば、商談の席で自分の希望を通すための話し方、説明の仕方といっていいでしょう。

ここについては、みなさんも意識されているのではないでしょうか。

しかし、あまり不動産の価格交渉においては、重要ではないかもしれません。

取引設計とは、交渉で得たい価値を明確にし、その価値を互いが得られるようにものごとを設計する、ということです。

不動産に例えると、不動産会社は、もちろん、「物件を高く売りたい」という気持ちはありますが、必ずしも高く売ることだけがすべてではありません。他にも不動産会社は、物件を売る理由があります。それは、「営業マンの数字」であったり「決算のタイミング」であったりなど、様々です。

その相手のニーズをうまく探り出し、その部分を譲歩することで、不動産を安く手にいれることも可能なのです。

セットアップとは、相手と交渉する前に、こちらに有利な状況を作ることです。

不動産が同じものが2つとないため、顧客全員に同じ案内をすることはできません。そのため、美味しい話は、優良顧客に集まる傾向にあります。こういった、「美味しい話」が回ってくるように、普段の担当者との関係作りも重要になってきます。

たとえば、不動産の営業マンは優柔不断な客を好みません。なぜなら、不動産投資の話だけ聞いても、はぐらかしながらフェードアウトしていく人が多いからです。これは、彼らにとっては、引き際が難しく、時間ばかりかかってしまうため、あまりいい顧客であるとは言えないでしょう。

逆に、決断が速い顧客は、買うにせよ買わないにせよ、提案しやすいと言われています。こういった、担当が顧客をどう評価しているかも、実は不動産投資にとっては重要なのです。

不動産の価格の決まり方は、主に2つ

不動産の価格に決まり方についても簡単に確認しましょう。

価格の決まり方には主に2種類あり、1つはサプライサイドの価格、もう1つはデマンドサイドの価格になります。

サプライサイドというのは、仕入れ値＋●●円、という考えかたで値付けをするということです。

多くの中古マンションの会社の場合、だいたい仕入れ値の15~20%程度を利益として乗せて販売することが多いようです。

一方、デマンドサイドというのは、近くの似たような物件の価格から類推して、販売価格を決める形になります。この場合は、利益は数十万から数百万円と様々です。ただし、一般的には、サプライサイドの価格とデマンドサイドの価格は近似値に収れんしていきます。

どのように価格が決まっているかを知ることで、不動産会社の利益、つまり、どれだけ値引きの余裕があるかを、推測することが可能です。これは、交渉材料として、非常に大きいものになります。

不動産売買における「交渉術」の使い方～有利に交渉をすすめるために（前編）　まとめ

不動産は、2つとして同じものがないという特性上、価格が変動しやすく、時期や、また、買う相手によっても価格が異なってきます。そのため、価格交渉というのは、通常の品物を買う以上に重要になってきます。

3D交渉術によると、交渉は、「戦術」「取引設計」「セットアップ」を満たすことが重要になってきます。不動産に例えると、その場の交渉だけでなく、相手のニーズを知り、満たす力、そして、案件があったときに声がかかるような、普段からの関係作りも大事になってくる、ということでしょう。また、不動産の価格が、供給サイドから決める方法と、需要サイドから、利回りを決める方法とがあります。価格決定のプロセスを知ることは、交渉においてプラスに働くでしょう。

次回は、私が実際150万円プラスアルファの値引きに成功した案件を紹介したいと思います。案件だけでなく、成功要因についても分析する予定です。

⇒私が不動産価格を150万円値引きに成功させた交渉テクニックについて

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