現在、日本で営業している生命保険会社の数は約40社です。その中には古くから営業している国内生保もあれば、外資系生保や損害保険会社を親会社に持つ損保系生保もあります。それぞれどのような特徴があるのか、保険会社選びの参考となるよう、わかりやすくまとめました。
生命保険の販売チャネルの違い
国内生保
基本的に女性の営業職員による直接販売がメインです。生命保険会社が企業に出資や融資をしてその企業に対する影響力を持つことで、その企業の職場に営業職員を出入りさせ、保険の募集を行うスタイルです。
外資系生保
直接販売を行う営業部隊と、保険ショップなどの募集代理店への販売委託、それに加えて雑誌やテレビ等を通じた通信販売チャネルを持っている外資系生保もあります。
知名度の高い会社を例にとると、プルデンシャル生命は直接販売のみ、アフラックは募集代理店と通信販売、メットライフ生命は直接販売、募集代理店、通信販売すべてのチャネルを持っています。
損保系生保
損害保険会社の代理店への生命保険販売委託がメインです。具体的には、各損保代理店は保有している自動車保険や火災保険などの顧客に対して、生命保険を販売しています。
ただし、東京海上日動あんしん生命や損保ジャパン日本興亜ひまわり生命は、損保代理店経由だけでなく、外資系生保を見習って直接販売を行う営業部隊も持っています。
営業スタイルの違い
国内生保
女性の営業職員による人海戦術が得意です。職場に訪れて、ノベルティーを配り、顧客との距離を縮めた上で営業をかけるという営業スタイルです。
業界には、この営業スタイルを象徴するGNP（義理・人情・プレゼント）という言葉があるほどです。どちらかというと、保険の内容よりも人間関係を重視して営業するスタイルと言えます。
外資系生保
保険や周辺知識を習得した少数精鋭の営業部隊で、「コンサルティングセールス」や「ニードセールス」と呼ばれる顧客のニーズを分析して、それに合った保障を提案するスタイルを得意としています。
ファイナンシャルプランナーの有資格者も多く、保険を含むお金の相談については大変頼りになる営業社員も少なくありません。
損保系生保
「生保は入口商売、損保は出口商売」といわれます。生保は加入するときにどのような保険の設計をするかが営業担当者の腕の見せ所、一方損保は補償の内容で差がつかないため、実際に事故が起こったときにどのように顧客に寄り添うかが代理店の腕の見せ所というわけです。
損保代理店は長年出口商売を行ってきたため、なかなか入口商売に馴染めないのが実情です。そのため、外資系生保の営業職員と比較すると、保険の提案能力に劣る代理店が多いです。
保険会社の信用度
かつて外資系生保が出たての頃、「外資系企業は業績が悪化するとすぐに本国に帰ってしまう」という不安を口にする人がたくさんいました。
たしかに生命保険は長い金融商品ですから、保険の商品性の前に保険会社の信用度が大事だという意見は良く理解できます。
実際にどうかといえば、ここ30年ほどの間に、確かに業績の悪化で日本を撤退してしまった保険会社は数社あるものの、すべて後継となる保険会社に保険契約は引き継がれ、契約者が保険のないように関して不利益を被ったことはありません。
損保系については、親会社の損害保険会社がどこも大手で、企業の信用の面で疑問符が付くような会社はありません。
まとめ
生命保険会社は、
・国内生保
・外資系生保
・損保系生保
の３つに分類することができます。
それぞれそ販売チャネルに特徴があります。
・国内生保：営業社員による直販
・外資系生保：営業社員による直販、募集代理店経由での販売、通信販売
・損保系生保：募集代理店経由での販売（一部営業社員による直販）
また、営業スタイルは、
・国内生保：保険の内容よりも人間関係を重視して営業するスタイル
・外資系生保：顧客のニーズを分析して、それに合った保障を提案するコンサルティング型
・損保系生保：損保の既存顧客との信頼関係に依存した営業スタイル
といった違いがあります。
良い保険に加入するには、良い担当者を選ぶことが最も重要なポイントではありますが、ここまでお話ししてきた保険会社の特色や傾向を頭に入れておけば、より良い判断が可能になると思います。
