良い保険に入るために大事なことは何だと思いますか？保険の知識を身に着けることや保険に関するいろいろな情報を得ることも確かに大事ですが、何といっても一番大事なのは、営業担当が優秀かどうかということです。
ここでは、それをどのように見分ければよいかについて、ご紹介したいと思います。
目次
保険営業経験が2年以上あるかどうか
2年以上の経験がある営業社員であれば、皆優秀かといえばもちろん例外もありますが、「2年」という数字には、実はいくつか意味があります。
保険営業社員で2年間生き残るのはかなり難しいといわれている中で、生き残っているのは実力がある証拠だとも言えることです。保険会社にもよりますが、実際保険営業社員の8割が2年以内に退職してしまう会社も少なくありません。
トータルライフコンサルタントの資格を持っているか
次は、保険営業の資格制度に関係することです。生命保険業界の統一資格として、トータルライフコンサルタント（旧名：認定生命保険士）があります。この資格を取得するには、生保大学課程の６科目すべてに合格する必要があるのですが、6科目の試験が2年にわたって行われるため、保険営業社員で2年経過した人でないと取得できないということになります。
決して難易度の高い資格ではありませんが、逆に言えばこの資格すら持っていないのは、保険営業社員としての向上心に疑問符が付きます。
ファイナンシャルプランナー（FP）資格を持っているか
FP資格を取得するのは、それほど簡単なことではありません。保険営業社員のなかには、「資格試験の勉強をするくらいなら、一人でも多くの見込み客に訪問するほうがましだ」という考えから、FP資格の取得には消極的です。
確かに資格を取ったからと言って営業成績向上に直接的に影響があるわけではありません。しかし、顧客側からすれば、FPの知識を身に着けた保険営業は、頼りになる度合が格段に違ってきます。
FP資格を持っていなくても優秀な保険営業社員はいますから、FP資格を持っていることは絶対条件ではありませんが、できれば持っている営業社員のほうがベターです。
プランの提案の前にこちらの状況を把握しているか
保険営業社員の役割は、まずは現状の把握をして、経済的リスクの大きさや種類、そのリスクがいつまで続くのかを見積り、その上でそれをカバーするために最適なプランを作るというのが仕事です。
それを、ろくにこちらの状況、たとえば保険の加入状況、家族状況、収入、支出、職業、子供の教育計画、貯蓄額等を把握もせずに、保障プランの提案をしてくるのは、体の具合が悪くて病院に行って、診察もせずにいきなり注射してくる医者のようなものです。
提案プランの保険金額の根拠を言えるか
たとえば、営業社員が提案してきた保障プランが、3000万円の終身保険だとしましょう。その3000万円の根拠を営業社員がきちんと説明できるかということです。ひらたく言えば、なぜ3000万円なのか、その理由を説明できるかということです。
これは本当に大事なポイントです。
というのは、生命保険の加入を検討する場合、必要な保障額がわからなければ何も始まらないからです。
洋服を買う時に、自分の身体のサイズを知らなければ選べません。
保険も、自分には「いくら」の保障が「いつまで」必要なのかを知らずに、保険は選べません。
そして、その「必要な保障額」と「保障期間」を、洋服で言えば「採寸」してくれるのが、営業社員であるはずなのです。
それにもかかわらず、驚くべきことにこの「採寸」ができない営業担当者が多い（とくに国内生保）のです。
保険を提案されたら、「その保障額の根拠は何ですか？」と聞いてみてください。的確に答えられたら合格、答えられなければその営業社員から保険に加入するのは避けたほうが賢明です。
まとめ
良い保険に加入できるかどうかは、保険営業社員の優秀さにかかっているといっても過言ではありません。
優秀な保険営業社員を見分けるポイントを挙げると、
- 保険営業経験が2年以上
- トータルライフコンサルタントの資格保有
- できればファイナンシャルプランナーの資格保有
- 保障プラン提案の前に、こちらの現状や将来の計画を把握してくれているか
- 提案するプランの保障額が必要な理由を明確に説明できるか
となります。
同じ保険会社であっても、担当者が違えば提案プランも違うのは業界の常識です。「ちょっとこの人では・・・」と思ったら、勇気をもって担当を変えてもらいましょう。
